2013-08-02 保险文化
当马云、马明哲、马化腾合伙卖保险涉足互联网金 融，搅动保险市场格局的时候，国内超过300万保险代理 人却要开始面临生死抉择。
“现在摆在国内营销员面前的一个严峻事实是，当互 联网金融开始对传统销售渠道产生剧烈冲击的时候，中国 的数百万营销员将如何生存？摆在眼前的只有两条路，一 是离开，一是走高端路线，没有其它路可走。”7月22日， 刚从美国回来的国内MDRT（百万圆桌会议，是全球寿险 精英的最高盛会）会员谢俊芳（化名）在接受本报采访时 称。据她介绍，本届全球MDRT参会人数超过7000人，规模创历届。
7月23日，本报记者采访了多位从业超过15年的营销员，在他们看来，互联网金融搅动的不仅仅是银行 业，对保险业的震动绝不亚于银行，如果国内的营销队伍 不寻求提升和突破，那么五年内会有200万营销员被淘汰掉。
数据何来?
在业界看来，互联网金融一旦发威，200万营销员将 会被逼走有些耸人听闻，但这绝非不可能。
“中国的保险业粗放式经营是毫无疑问的，保险代理 人队伍良莠不齐、广受诟病也人所共知。在超过300万代 理大军中，可以说绝大多数都是中低端代理人，流动性太 高，出单率偏低，人情保单、忽悠保单太多。而当中国开 始进入老龄化社会之后，超过50岁以上的中老年人事实上 已经没有保障型保险可买，有购买能力的中间阶层，他们 对于互联网消费将大大提升，从实物消费到金融产品消 费，延续了20多年的陌生拜访寻找客户的方式，能够制造 多少有效保单，值得怀疑。”为了印证上述的观点，谢俊 芳指出。
一个不可忽视的现象是，国内保险代理人队伍萎缩的 现象已经出现。7月5日，保监会官方网站发布的2012年 保险中介市场发展报告称，去年全国财险公司通过营销员 实现保费同比下降达3.9个百分点，原因之一就是保险公 司电销、网销等新兴渠道直接业务的不断增加，导致产险 公司营销员业务继续收缩。
“从去年开始，保险公司加大寿险增员力度已是头等 大事，但是直到现在，代理人渠道人员流失还是难以遏 制，在没有办法增员的前提下，只好增加人均产能；财险 方面，因为车险产品网销渠道早两年就已经发展得很快， 代理人营销渠道的颓势更难以挽回。”7月24日，上海一家 大型寿险公司营销总监表示。
7月23日，复旦大学保险系一位精算博士以保监会发 布的数据为记者作了一个粗略的测算，去年寿险公司通过 营销员渠道所实现的保费占总保费的比例由2011年 的44.6%增至48.6%，同比上升4个百分点；总保费达 到4754亿元，同比增长17%，增量约为800亿元；而如果 以全国保险代理人335万总数不变，人均产能18.12万元， 同比增加5.66万元，增幅为31.2%，则总保费规模约 为6070亿元，两者保费相差1300多亿元；即使按照全国 保险代理人不变，人均产能同比例增长17%来测算，那么 总的规模保费应约为5192亿元，也要高出现有保费400亿 元，这些数据含蓄地表明，2012年国内的保险营销员队伍 流失相当严重，也印证了现在国内保险营销精英的担忧。
值得一提的是，上述情况是在“三马”还未卖保险的情 况下出现的。7月21日，上海正式对外宣布外滩金融集聚 带将建设以互联网金融和民营金融为主体的金融创新试验 区，由马云、马明哲、马化腾等合资设立的国内一家互联网保险公司众安在线，将正式进军互联网保险销售。它 能“撬”走国内传统代理人渠道多少保费，虽然没有数据佐证，但是已有相关人士指出这块业务至少能够有上千亿元的保费蛋糕可挖。
变革之道
国内保险代理人渠道受到互联网金融的“封杀”或将很 快成为现实，而在保险圈里面正流传着一条关于马云大谈保险背后的争论。
“要警惕马云谈保险背后的动机，他为何要加入互联 网保险销售，还参加了6月2日首届外滩国际金融峰会，大 谈保险、谈癌症？未来意外、重疾等标准化程度高的保 险，都会被网络销售替代，想想京东商城、苏宁国美网上 商城、淘宝等杀死了多少实体店，百思买就是例子之一。 未来，低端的保险营销员肯定要被网络营销踢出局，同时 大家不要误以为大家保之类的就是网络销售，那只是实体 销售营销员的新型沟通方式，并没有价格优势。”在近 期，这条关于马云大谈保险经的微信在保险营销圈子里疯 狂流传。
保险营销群体最大的担心是，未来可能营销员跟客户 讲观念、讲保险利益，苦口婆心讲半天，但是客户没有投 保，反而就跑到马云开的网络保险商城去下单了，因为客 户已经搞明白要怎么买保险，而且网上卖的肯定比营销员 卖的便宜20%。
“保险营销员的出路是提升自己的外延价值，给客户网络上给不了的东西，不然，保险营销员只有改行。”谢 俊芳表示。
记者了解到，在欧美发达国家，互联网金融早已经兴起，为什么国外的保险代理人市场却没有出现今天国内代 理人渠道如此恐慌的局面？谢俊芳解释称，这是因为国外 的保险市场经过一两百年的市场发展，已经相当成熟，独 立的保险经纪人极少出现诈骗现象，代理人能够给客户带来的财富管理规划，即使作为咨询，客户也会支付 咨询费，而国内的保险代理市场依然相当混乱，拼市场、 拼价格是保险公司所用的手段，诚信缺失、人情保单、假 保单是代理人队伍中屡见不鲜的现象。
“在未来，国内的代理人只有走高端路线，给客户提供了一整套的财务规划、风险解决方案，以及当客户 在发生理赔的时候，站在客户的角度，为其争取到更多的 利益。专业的代理人只有准确将一个保险产品所包含的所 有信息都告诉客户，为客户利益负责，才能够真正在这个 市场上做大，售后服务对于客户来说至关重要，这恰恰是 互联网保险所不能够提供的。”谢俊芳称。
谢俊芳透露，在这个市场上，即使代理人队伍庞大，真正优秀的代理人占比却很少，如果大部分的代理人没有 足够的坚持下去的勇气，去直面互联网保险销售带来的巨 大挑战。或许在未来五年，被淘汰掉的代理人将数不胜数。